BİLGELİĞİN KAYNAĞI TECRÜBE / İLKER TAN

0

Endüstriyel alıcıların, mantıklı, rasyonel ve analitik kararlar aldıklarını varsayarız. O zaman ürünleri, özellik, fiyat, kapsamlı araştırmalar ve ilişkileri açısından inceleyerek, satın aldıklarını düşünmek pek de yanlış olmaz! Bu durumda, satıcıların, alıcılara ihtiyaç duydukları bilgileri vermesi fazlasıyla yeterli olacaktır. Öyle değil mi?

ZİHNİMİZ ANALİZ EDİLMİŞ BİLGİ İSTİYOR

Dijital iletişimin geldiği son noktada bunaltıcı miktarda bulunan bilgi, biz bireylerin işleyebilme kapasitesinin çok daha ötesinde. Davranışsal psikoloji araştırmaları beynimizin analitik bir makineden çok bir boşluk doldurma makinesi olduğunu gösteriyor. Tamamlanmış bilgileri alıyor, eksik parçaları geçmiş tecrübelerimize göre dolduruyoruz. Karmaşa olarak gördüğümüz şeyleri ise filtreliyor, hızlı ve basit karar verme yönünde odaklanıyoruz.

YOK ASLINDA BİRBİRİMİZDEN FARKIMIZ

Rakibiniz sizden farklı değil. Aslında kimse, kimseden çok da farklı değil. Hatırlıyorsunuz değil mi? Yıllar önce bir bankanın televizyonlarda yayınlanan unutulmaz bir reklamı vardı: “Yok aslında birbirimizden farkımız… Ama biz Osmanlı Bankasıyız” diyordu. Türkiye’nin ilk bankası olmasıyla beraber sahip olduğu tecrübe ile ilişki kurarak bir bakıma insan zihnindeki boşlukları tamamlıyordu.

Bir rekabet avantajı bulmak için insan zihninin tembel özelliğinden yararlanmak gerekir. Bu, pazarlamanın akılda kalıcı marka ve ürünlerinden daha fazlası anlamına gelir. Müşteri deneyimi, algılama, katılım ve kişiselleştirmenin olduğu basitleştirme sayesinde, satın alma ve karar verme süreci çok daha sağlıklı işler. Bir ürünün boyutlarını, çelik kalitesini, beygir gücünü vurgulamak yerine, müşterinin işine gelecek başka bilgilere odaklanmak gerekir. Mesela, ürünün bakım gerektirmeden kaç saat boyunca çalışacağını açıklayarak, alıcının ihtiyaç duyduğu ya da duymak isteyeceği bilgiyi sunmaktan bahsediyorum. Burada önemli olan, yeni bir rekabet avantajı ararken “başka ne yapabiliriz?” sorusunu sormak değildir. “Müşterilerimiz için başka ne yapabiliriz?” sorusunu sormak önemlidir. Kim bazen biraz tembel olmak istemez ki? Müşterinin araştırması ve bulması gerekenleri sen araştır, bul ve müşteriye sun.

MÜŞTERİ İÇİN ÖNEMLİ OLANI YAPAN KAZANIR

Hal böyleyken, sanayi şirketleri hala üretim ve ürünler etrafında örgütleniyorlar. Çünkü başarı, satılan birimler açısından ölçülüyor. Bu nedenle şirketlerin büyüme projeksiyonları ürün hatlarına odaklanıyor. Rekabet avantajları aranırken sürekli ürün yenilikleri ile maliyetlerin düşürülebileceğine dikkat çekiliyor.

Aslında pazarlama ve satış etkinliğinizi sınırlamamak için ürünü unutup, tecrübeyi satmak gerekir. Her ne kadar genel kanıya ters düşüyor gibi gözükse de yeni farklar yaratan, benzersiz ve unutulmaz bir deneyim yaşatan, müşteri için önemli olanı yapan kazanacaktır. Mesela dünyada kahve denilince akla ilk gelen marka olan Starbucks gibi. Bu açıdan BİR düşünsenize; Starbucks kahve satmıyor, müşterilerine kahve içme deneyimi sunuyor.

Ürünü değil tecrübenizi satmak, şirketinizin piyasadaki rakiplerinden ayrılması için, benzeri olmayan fırsatlar sunacaktır. Günün sonunda müşteriye sunulan deneyim, markaya şekil vermeye yardımcı olacaktır. Açıkça görünmese de bu fırsatlar, ürünün ötesinde, farklılaşmanın anahtarıdır.

Einstein’ın dediği gibi …

“Bilgili olmak bilge olmak demek değildir. Bilgeliğin tek kaynağı tecrübedir.”

Share.

About Author

Leave A Reply

'