İŞPORTACI DEĞİL, AKILLI BİR DANIŞMAN – İlker Tan

0

Israrcı saldırgan satışçı tipini hepimiz iyi biliriz. Gerçek hakkında agresif ve esnektirler. Gereğinden çok fazla konuşurlar. İhtiyaç veya gereksinimleriniz ne olursa olsun, tek bir amaçları vardır. Size satış yapmak. Hepimiz hayatımızda en az bir kez böyle bir satışçı ile karşılaşmışızdır. Klişe bir ifade ile anlatacak olursam; bu tip satışçılar Eskimo’ ya buz satarlar.

BİLGİLERİ SADELEŞTİR, PROBLEMİ ÇÖZ

Her ne kadar bu kişilerin tek boyutlu yöntemi sinir bozucu bir şekilde işlese ve başarılı gibi gözükse de, dünya artık tamamıyla değişti. Bugün bilgi her yerde bulunabiliyor. Müşteriler bilgiden daha fazlasını istiyor. Kendi araştırmalarını yapıyor, birbirleri ile iletişime geçiyor. Kendi fikirlerinin farkında oluyor. Dolayısıyla bu yeni bilgi dinamikleri daha hassas ve modern satış tekniklerini ve yeni satışçı tipini gerektiriyor. Özellikle de sadece satış yapmada uzman olmayan bir satışçı profilini. Kendi karmaşık bilgi birikimlerini, olabildiğince sadeleştirerek, bir müşterinin belirli bir problemini çözmede yardımcı olarak kullanan bir profil gerektiriyor.

Her şey konuştuğunun ne olduğunu bilmekle başlar. Bugün müşteriler, bir satış personelinin bildiğinden daha fazlasını biliyor olabilirler. Satış görüşmeleri, bilgi toplama sürecinden başlamıyor artık. Müşteri satışçıyla konuşmaya başladığında zaten eldeki bilgilerden bunalmış durumda oluyor. Bir işportacıya değil de, öğrendikleri bu bilgileri filtreden geçirmelerine yardımcı olacak akıllı bir danışmana ihtiyaç duyuyorlar.

MERAK ET VE ARAŞTIR

Müşteri adayı; satışçıdan, kendisini doğrudan veya dolaylı etkileyen hususları, sıkıntı çektiği noktaları da ürününü bildiği kadar bilmesini bekliyor. Satışçı bu bilgiyi geliştirmede ne kadar samimi ise işinde o kadar iyi olabiliyor. Modern satış becerileri, adayların geleneksel satış tekniklerinden ziyade araştırmaya ve piyasayı öğrenmeye daha yetenekli olmasını gerektiriyor.

DUYGUSAL ZEKA

Sosyal birikimin sadece sosyal ağın zenginliği anlamına gelmediği, aynı zamanda sosyal becerileri de gerektirdiği bir zamanı yaşıyoruz. Geçmişin satış personeli ne kadar konuşkansa, modern dünyanın satış personeli de müşterinin ihtiyaç ve tercihlerine karşı duyarlı olan bir dinleyicidir. İyi, modern bir satış personeli, müşteriler hakkında, sosyal ağlarda araştırma yapmaya, onların profesyonel görevi ve sorunları hatta kişisel ilgi alanları hakkında bilgi toplamaya yeterince vakit ayırır. Israrcı bir satışçının dikkati en fazla yüzeyseldir. Modern satış personelinin ilgisi ise samimidir. Müşteriler bu çabayı takdir ederler.

ÖZGÜVENDEN ÖZGÜVENE FARK VAR

Eski veya yeni tip satışçı profilinde kendine güven her zaman bu işin olmaz ise olmazı. Ancak ego kaynaklı özgüven ile araştırma ile desteklenen özgüven arasında fark var. Bugünün bilinçli alıcıları sadece kendilerine satış yapılmasını istemiyorlar; boş belagatler olduğunu hissederlerse, savunmaya geçiyor ve artık saygı duymuyorlar. Müşterinin saygısını kazanmanın yolu, kişisel alaka ve kati gerçeklerden geçiyor.

YALNIZ KURT DEĞİL KURTLARIN DANSI

Müşterileri neyin harekete geçirdiğini öğrenmenin en iyi yollarından birisi de bu işi bilen diğer kişilerle yani diğer satışçılarla konuşmaktan geçiyor. Her ne kadar geçmişin “yalnız kurtları” kendi gizli satış sırlarına sahiplerse de, bugünün en başarılı satışçıları; aslında iyi işbirliği yapan kişiler olarak karşımıza çıkıyor. En iyi uygulamaları birbirleri ile paylaşıyor, tavsiye veriyor, kendi eşsiz iç görülerini başkalarına sunarak, karşılığında eşit şekilde değerli geri dönüşler alacaklarını anlıyorlar.

HİKAYE ANLATIMINDA USTALIK

Hikaye anlatma, insanlarla iletişim kurmada sahip olduğumuz en güçlü araçlardan biridir. Tecrübeli satışçılar, olaylar, sorunlar ve muhtemel komplikasyonları gösterebilecek gerçek hayat anekdotları konusunda zengin bir kaynağa sahiptirler. Herhangi iki satış konuşması asla aynı olmaz.

Sadece birkaç kişi kendisine satış yapılmasından hoşlandığını söyleyecektir. Ama hepimiz bize sadece satış yapmayan, bizimle bağ kuran, empati gösteren ve bir problemi çözmemizde bize yardımcı olan akıllı bir ortağı iyi karşılıyoruz. İşte modern satış dünyası, bu becerileri sezgisel olarak bilen ve uygulayan satışçıları kabul ediyor. Uygulamayanları ise arka kapıdan er veya geç uğurluyor.

 

Share.

About Author

Leave A Reply

'